七，机会点

(1)知识的需求。不说别的，只说-1-3岁阶段吧，有哪个中文网站做到了类似babycenter在美国的江湖地位?中文育儿网站做了快15年了吧，做不出一个BabyCenter。

为什么?很简单，因为不把“知识”需求看的很重，相比骂婆婆的BBS流量来说，有了后者轻松刷出了DAU，何必费心做“知识”呢?吐槽一句，有一天我看到一个育儿app给我推送的全站精华：“我在洗澡，公公进来了怎么办?”。

极其腻歪，当时就想截屏发给他们负责人，后来忍住了，呵呵。这些DAU都是垃圾DAU，除了给投资人看数据，有什么价值?!(可能有的朋友会说，那是女性情感诉求，还是有价值的。我同意女性有情感诉求，但是对情感诉求的满足，其价值就是DAU，没太多衍伸价值)

不重视“知识”需求，还有一个原因是变现难。这是客观事实。包括babycenter早早的都被雀巢收购了，呵呵

但是，满足了“知识”需求，有一个最重要的功能，它能解决母婴行业大难点——每年拉新。所以，“知识需求”的满足，不是一个变现产品，而是一个最重要的流量产品。

因此把对“知识需求”的满足，作为母婴业务的起点，是一个很好的布局策略。我的逻辑是：“知识需求”的产品才是真正有效的流量产品，而社区作为流量产品价值不大。我为什么做“口袋育儿”，就是这个逻辑。

(2)社交的需求。也许你要问，国内已经有大量社区类型的育儿应用，为什么还有机会点?让我们思考另一个问题：假设你问一个母婴社区的运营人员，什么KPI对你最重要?我敢说99%的都会回答“用户黏度”。

这是因为，迄今为止，几乎国内所有母婴社交软件，做的都是“黏度”的“社区”，而不是“社交”。而我认为，真正母婴的社交需求应该做“连接”。“黏度”没毛用的，都是骂婆婆骂老公打小三的东西;“连接”才是真正的价值。

做“连接”，不做“黏度”，这就是满足用户社交需求方面真正的机会点。目前国内育儿网站这方面做的比较少，我所观察范围，“爱败妈妈”在这方面就做得不错，形成了一个“高端母婴会员俱乐部”;别的行业，罗辑思维。

做“连接”这里有很多具体的内容，因为牵涉到我自己的业务，我就不展开说了。总之我始终认为，“社区”没啥价值，“社交”才有前途。

(3)电商的需求

A，蜜芽，贝贝，合生元做对了什么

蜜芽做对了两件事。第一件事情是我们最开始提到的，“教育”用户应该买什么(这其实也是我说的“知识”需求作为起点)。而且蜜芽的“教育”用户是柔性的，不是像有些电商网站那样列出品类0-2岁的东西，2-4岁东西……蜜芽的柔性体现在讲“品牌故事”。

用晒牌子的方式，自热而然完成了教育用户;第二件事情是只做30%的中高端人群，这样做有一个巨大的衍生效果：这部分人群，恰恰是网上有影响力的人群。所以把这部分人群做好了，口碑就起来了。

我举个例子：同样一款玩具，你卖给一个百度公司的女员工;卖给一个县城的家庭妇女;前者可能在微博传播出去，后者估计还在用火星文刷qq空间呢。

贝贝做对了一件事：只做非标品，并且不做库存。贝贝实际上是淘宝模式，做了一个淘宝的母婴子集，并且只做非标品。其核心竞争力就是流量获取能力。如果贝贝买来的流量成本，小于提成收入就赚了。

合生元做对了一件事：渠道建设。其母婴店+会员制的结构，非常值得借鉴。

B， 机会点

第一，选择只做一类人群，会员制，比如爱败，蜜芽那样，非常鲜明的圈定了一类人群。

第二，转换视角，不局限卖母婴用品，而是做一群妈妈的生意

第三，关注非标品。大家都知道标品奶粉和尿不湿基本上没啥利，但是大家做呢，是因为它们可以是流量产品;但现在价格大战，这个流量产品的“流量”能力大大削弱，真不如不做了

第四，建设渠道。渠道能让你大大缓解“每年拉新”的压力

第五，导购非常重要。导购的一个主要手段就是“知识”需求。不能只做电商，不做“知识”

(4)记录的需求。这个需求其实也是刚需。但怎么做，目前国内基本模式都差不多，无外乎就是晒照片，孕期每日提醒等等。我认为这里可能有些机会，但我自己也没想好，不过我最近在做一款记录方面的app，可能下个月上线，到时请大家多多指教

八，小结

1，做“知识”，非常重要

2，做社交连接，而不是做社区粘度

3，电商做女人的生意，不局限母婴

4，建设渠道

5，无论对投资人还是创业者来说，母婴行业都是“慢热”的行业

6，上面说的，都是个人偏见，不一定靠谱，供参考吧。（作者：麦田）

四，大难点：每年拉新。

母婴行业无论你做哪个形态，最大的难点就是“拉新”。而且这种拉新和别的行业不一样。比如旅游行业，每年也是要发展新用户，但一个旅游网站一上线，它可能就面对18-40岁全年龄段的用户，某个用户即使暂时用不着，他也不会抗拒了解旅游网站。

但母婴行业不一样，未怀孕的用户对这个行业是一点都不关注的。所以一个老牌的母婴网站，面对一个新的母婴网站，在获取用户上并没有太大的优势。做母婴网站，就像割韭菜一样，永远是一茬茬的，每年都需要割一次。

“每年拉新”这个问题，反过来看，就是一个母婴网站的“护城河”究竟有没有?在哪里?我举个例子，比如前两年babytree“快乐孕期”比较火，然后去年妈网的“怀孕管家”出来了就开始反超。

然后现在2015年，如果再出来一个孕期管理的软件，推广的资金如果到位的话，照样可能反超“怀孕管家”，类似例子非常多。老牌的育儿软件，在某一年推广乏力，然后竞品就迅速反超了。

全行业都如此，“护城河”很低，竞品只要当年拉新能力强大，就可能反超你。这个特点在别的行业是非常少见的。

五，小难点：碎片化、区隔化。

母婴这块的需求非常碎片，大量非标品需求，这个不说都明白。稍微需要解释一下“区隔化”，就是对用户来说，她几乎永远只关心“同龄+”的信息、产品或者服务，几乎不会去关心以前的。

3岁孩子的妈妈，主要关心3岁孩子的东西，也会看看3+孩子的东西，但她绝对不会去关心1岁的宝宝用啥东西(除非二胎)。碎片化和区隔化，使得母婴网站要做大规模，难度非常大。

类比旅游网站，我推一款旅游路线可能18-40岁的用户都能用;但是育儿网站做一篇育儿文章，可能只有2岁宝宝的家长有兴趣看看。这对育儿网站来说，要快速做大规模，是比较麻烦的一件事

六，快速增长难!

上面说的大难点，小难点，其实如果有钱了也都不算难。但要有钱，就要有投资。

而投资人最看重的是“成长性”，特别最近几年，到处都是“公司快速发展，一年完成n轮融资”的神话，而投资人是全行业都看的，如果在别的行业成长性快，那为什么我非要投到母婴行业呢?

而快速成长，恰恰是母婴行业最致命的难点。我们上面“大难点，小难点”其实都说的很明白了：母婴行业本身已经是一个垂直行业，但又因为用户需求极度碎片，所以类似垂直行业里面又切割了无数的小块;然后每年又必须拉新，用户一茬茬的——这些都决定了母婴行业本身是一个“慢热”的行业。

投资人要“快速增长”，行业本身是“慢热”的特点，怎么办?所以前两年，没有几个投资人愿意投母婴;最近两年开始投母婴了，是因为“刷”。社区应用就刷用户数，电商应用就刷GMV。

这里说的“刷”，不是说站方做假，数据都算真的吧，但是站方不是从业务本身的逻辑去考虑节奏，而是从投资人需要的成长性的角度去考虑节奏

有人说了，滴滴打车不也是“刷”成功了吗?还是那句话，因为母婴行业是一茬茬的用户，这和别的行业不一样，母婴行业“刷”得话，可能需要每年刷。你千万别高估自己所谓“品牌”的优势。

诚实一点说吧，选择了母婴行业，就是选择了“慢热”，无论投资人，还是创业者。从短期机会成本来说，母婴行业不是一个好的选择。如果非要拔苗助长，短期数据会很靓丽，但是并没有真正的竞争力。不过，如果真正用几年时间踏实布局，做成了的话，母婴行业的项目又绝对是大项目