作者：六安论坛常务副总黄金龙
很多二线城市、三四线城市有专业的垂直网站。在六安，有超过10家只做垂直房产网站，除此之外还有很多做房产的论坛。那么对于房产，到底是否要去做、应该怎么去做呢？

TO BE OR NOT
首先要对自己进行定位，而定位的过程则需要数据收集，这包括一下几点。
第一，城市数据收集：所在城市的人口总量、城镇化率的阶段以及地市的占地面积。人口基数决定了板块是否有强劲的动力，而城镇化率越高的城市的扩容空间相对较大。另外，地域是否有支柱性产业和经济发展情况也是一个重要因素。
第二点是一级市场，可以在土地房产网上查寻近一年的土地出让数据。土地出让可以决定市场是否有持续的动力：我的市场空间有多大、明年的市场是什么样的。
第三，收集二级市场的销售数据。收集这个城市近两年的销售总量，以此评估出市场的蛋糕。房地产有一个营销节点，排除一些高档别墅，营销费用一般在1%-3%。两百万方的房子销售两万套、单套50万，那么销售额大概在100亿左右，按最低比例，营销费用则在1亿左右。这1亿的营销费用可能包含销售资料等现场包装、活动类费用、媒体投放等费用。媒体投放的占比在30%-60%间，其中包括户外、网络、传统媒体等。
在二级市场中，还需要了解二手房的相关数据，二手房的交易量反映了房地产市场的活跃程度。新房、交房过后的空置率越高，市场的后续能力会越不强，也影响到房产销售。其次需要收集的是旧城改造的区域和体量，这对该片区的房地产销售有很大影响，从体量方面也能估摸到整体市场容量。
另外，还需了解的是二级市场的楼盘总量，主要分为楼盘数量、数量中外来开发商和本土开发商有多少。
在二级市场要了解两个数据：年销售总量对我们制定任务会有帮助、楼盘数的总量和开发商的占比，占比会对我们区分自我定位在哪个阶段。
除此之外，还需要了解的数据是当地的竞品。我们做垂直，那么当地的专业房产网站到底有多少个？通过了解这些，可以减少进入这一行的麻烦。其次，门户网站中做垂直的板块有多少？再次，与房产合作的传统媒体有多少？上面提到的整体的营销费用涵盖了网络、传统媒体，了解了他们的蛋糕比例有多少，再结合年总销量，对我们年任务的制定有参考的标准。
在了解这些数据过后，我们对市场的情况有了基本的了解，可以分清我们处于三个阶段的哪里。

本地开发商房产三阶段
有三个阶段大家可以参照：第一，本土开发商的数量以及销售总量大于外来开发商，这是房产生存比较难的阶段。本土开发商占绝对优势的时候，更多依赖户外传统媒体途径，本土开发商有人脉的红利，会占主导。
这个时候要有两个维度处理这个事情：客情和产品。客情可以分为上、中、下三个维度。如果我们在当地有不错的人脉资源，那么可以进行自上而下的公关，可以很快介入。这个阶段的产品应该怎么做？最基础的是要加强自己的拜访勤度、要死磕。在这个阶段，本土开发商对现代互联网不太懂、对户外比较亲睐，因此投放的比例是不大的，所以虽然也能算出总体的蛋糕有多少，但对我们来讲不是非常感冒，这时候客情占主导地位，占80%以上，现在是一个酒香还怕巷子深的时代，因此侧重点在客情维护和公关。
第二个阶段是天平被打破的阶段，一些外来开发商开始进驻地市，造成营销方面的破坏性的影响。就六安来讲，六安进行市场变革的时候，有三个临界点：第一个临界点是12年恒大介入的时候，六安没有行销的概念，而恒大在刚落地时属于暴力式营销，因此对市场造成了很大的冲击，首先在媒体选择方面有了很大的改良。恒大只用了7个月左右的时间消化了我们整市的1/10。我觉得这是对我们最好的时候，因为这是一个被启蒙的阶段。
第三个阶段是外来开发商逐渐大于本土开发商，销售总量和数量、销售金额的占比有压倒性优势的时候，我们的房产网站会更难做。这些外来开发商会让你做很多的圈层、资源嫁接、暖场活动。

三种商业模式
针对以上三种不同的阶段，我们会采取不同的形式，有三种商业模式：流量变现——硬广；渠道变现——电商；平台的搭建。
电商
电商大概分类也有五种模式。
第一种纯广告置换类。
第二种是资源互换类，有时候更多地会需求WEP资源，这就是如何快速占领市场，需要借更多的力，要更多地与房产产业链上的合作伙伴们建立合作关系，在共鸣的基础上借用他们的资源。
第三类，开发商的要求可能更苛刻：我要做电商，你要把这些东西都免费给我，出于我们自身考虑，我们会需要一个保底电商，我给你们做圈层、暖场活动，我们要求他捆绑我们的产品，能给我一个承诺。
第四类是有资金池的电商，之前我们碧桂园有做过，因为月销量比较大，一般在这个时候会设一个比例如二八开，将小额的给你。剩下的钱该怎么办呢？他会罗列一个比较重要的资源如电视台、新媒体、其他一些店铺、物料等，这个时候花的还是开发商的钱。
第五种可能对我们有些伤害，即需要我们打保证金，我们需要达到一定的销售量才能不亏本，这时候需要对市场进行整体的预判、项目的预判、自身渠道的预判的综合评估。这是渠道覆盖和电商的模式，最主要的是线上、线下一些资源的整合。
平台搭建
第三种是平台的搭建。今年的市场特别好，可能会有些人做一些分销、包销。第三种形式也是未来的趋势，可能是最好的发展。这时候需要的是搭建平台，进行信息收集，减少开发商和购房者的信息不对称。我们的变现是怎么做的？主要做的是分佣、做大品牌和数据。

西湖小霸王

快速占领房产市场
我们论坛做房产板块才6个多月的时间，在这段时间内我们做到了当垂直地房产板块的市场第二位。如何在很短的时间内影响客户？
点、线、面
我所说的“占领”有三点：点、线、面。
“点”主要针对的是我们的客群，我做房产网，具体要影响的是在这个行业内从事行业的一些人，我把这称之为点爆。
“线”主要是我们需要借助一些活动、外力扩散自己的影响力，我们做一两个事件性营销影响到客户，甚至客户周边的一些人群。
“面”则是面向更多客户的群体、一切有购房需求的人群，影响开发商和代理公司周边的人如业内房产人群。

影响客户
如何做圈层、影响客户？要影响这些人，首先要加强我们做平台的房产属性，房产属性包含在上面提到的两个维度中。那么如何加强自己的房产属性呢？
第一点，要影响业内人群，实现人格化、社群建立。现在社群概念比较火，可以花1-2个月的时间将所有的楼盘都跑一遍，在力所能及的情况下可以把上、中、下不同的圈层拉到一个群里进行交流。
社群改如何维护，能达到怎样的目的呢？这个群实现的主要是两个功能：工具化、娱乐化。工具化就是做信息的搬运工，进行信息的交互，这样人们就有在群里交流的欲望。我们在群里经常会发一些红包，置换一些礼品，将礼品赠送给手气最佳者，可以趁送礼品的同时与他加强互动，将它变成每周、每月的固定动作。
第二点，媒介和信息。如果在刚进入市场的时候不知道我的核心用户，那么可以在竞争网站上了解他与哪些单位进行合作了。我们在刚开始介入这一行的时候，人员不会特别完备，那么可以借他力完成这样的工作。
第三点，我们做门户型网站或者自媒体比较强项的是流量。我们经常会做一些线上互动、专题，将集客数据提供给合作方，以此加强转化。开发商的最终目标是加强售楼部的来店、成交。

我们的玩法
我们只用了大概半年多的时间迅速地让房产业内人士了解我们，其中原因有二，首先，我们在这个行业做了很多年，另外，我们成立了论坛中的全新品牌。我们在6月、8月做了两场活动——城市乐跑和啤酒龙虾节，打开了当地房产圈的知名度，从而让这个品牌可以被快速接受。

在这场活动中，对我们产生最有影响的的策略是借力，我把它称之为火锅理论（今晚我想吃火锅，会打电话给A朋友：我们要吃火锅，请带点肉过来；对B朋友说，请带点菜过来）。这不是要占便宜，而是在能引起大家共鸣的基础上，把事情玩转。
用2-3个月的时间收集数据、做动作、加强房产属性，让业内人士更快知晓我们，我就可以拿出产品，对应不同阶段进行产品输出和商业变现。就目前阶段来讲，渠道变现是我主推的形式，这种模式可以让我们的变现更简单，现金流得以快速回笼，将现有资源活用，然后共赢。
这个阶段最重要的是对开发商的选择，分为A、B、C三类的开发商对应的有五种模式。有类开发商属于本土开发商，一点都不懂；第二类开发商是有一个代理公司，但是这个代理公司是本土的，不太了解；第三类是有实力的品牌开发商，那么也会有比较懂营销的代理公司愿意尝试新的品牌模式。