宁哲网络站长交流QQ群（群号：60848769）于11月6日晚上20:00组织的家居行业访谈系列活动，邀请了生活家装饰福州分公司总经理张静文先生进行交流。张静文张总曾经做过我们地方网站这个行业，曾任福州便民网负责营销与家居的副总；曾任福州非常著名的家装公司国广一叶的营销副总；现在就职于生活家家居，任福州直营分公司总经理。

以下为访谈实录：

张静文：

生活家家居2010年12月成立，五年超越了传统龙头家装公司，拿下行业王者地位，发展还是很快的。我之前也是做社区网站的，周宁老师是我的师傅，2010-2013年学习做社区网络。14年转行进入装修公司国广一叶，15年3月进入生活家，5月进入生活家家居。

提问环节：

一、生活家是一家什么样的家装公司？与传统家装公司的本质不同在哪里？

生活家家居是一家做整装的公司，与传统公司的不同有以下几点：

1.价格的确定性。我们不以品牌为导向，所有产品研发全是真正基于用户思维下的产品型公司。对于产品研发的思路我们主要通过行业的痛点去解决。比如增项，基装公司项目重复报价太多，恶意漏项非常夸张，而我们用一口价的报价模式完全真正的做到不漏项。例如：基装公司为了控制客户总价，会很恶意的漏项。套餐公司一般都是限定数量。如：砌墙：基装公司，会故意把一些造型处的拐角漏项掉。套餐公司一般含套内30%的墙体，多了加钱。而我们一口价的模式是一房一价。91平方假设是17万，30平方墙是17万，100平方墙也是17万不变。再例如：一般套餐公司橱柜是3米地柜，1.5米上柜，多了加钱。生活家模式是91平方17万，多少米橱柜都是17万总价不变。这种报价模式的产品开发模式理念是2点：把确定性留给客户，把不确定性留给自己。

2.效果的确定性。一般公司根本没有效果的确定一说，因为他们还是在追求效果的精美度，用效果图去忽悠客户，但是没有一个基装公司能做到效果图和实景一样。因为效果图基本都是专门的效果图公司做的，设计师根本无法保证效果的确定性。因为他们买不到效果图中的产品，就算能勉强买到，他们也很难控制总价。生活家开发了自己的VR软件，把自己的产品建立高精模型，我们的效果图是展厅都可以找到的产品，用这种方式保证客户的效果确定性。生活家除了用一口价和VR保证价格确定性和效果确定性以外，我们的展厅不是采用过去套餐公司的陈列式，我们把一套房子拆解成几个模块，做体验性展厅，展厅内用我们的产品，客户选择会非常的快和透明。例如：过去在基装公司为了满足客户满意的效果图，基装公司不是漏项就是故意压低主材价格。例如：报价中故意报价1200的马桶，但是客户在购买时发现1200的马桶根本达不到效果，要升级购买其他的。而生活家的展厅，是3X2的卫浴体验间150个，1个马桶，1个花洒，1个套五金，1个洗手台，贴好墙砖地砖，客户随意选。91平方17万，150间1个价都可以这样选择，不仅快，而且没有后期加钱，并且选择性很大。更配合了我们的VR更加做到所见即所得。我们坚守的战略核心是健康，所以每个材料不求利润，只为真正的把环保做到极致。我们采用大数据思维。不看一个单子的利润，看总体利润。

3.我们的交付。交付方面我们采用UBER的用户思维。用工程管家APP管理工地，项目经理需要时时通过APP更新客户的每一天的图片，得到绩效工资。更需要在客户验收的每一个节点通过客户的评价，拿到不同点数%的奖励。

二、生活家是定位中端的公司吗？生活家VR软件的效果图生成速度是多少？

生活家家居定位2种群体。也是我们的两个产品线：悦享家-品质刚需（大约是木门用的最低的是TATA，马桶最低的是箭牌）；尊享家-高端整装（100平方在福州不含任何特殊造型均价5000元每平方）。5-10分钟渲染就生成。

三、如何建立材料采购体系的？与哪些品牌合作？选择标准是什么？利润如何划分？

选择标准一定是大牌，环保系数高的。因为我们承诺环保不达标全额退款。公司发展的快，利润是一方面，公司把毛利控制到底限，虽然比互联网+高，但是比基桩公司和套餐公司低非常多。材料采购体系非常庞大，这是集团统一管理。分公司任何项目不允许地采，这样能保证量，拿到低价。我们现在真正开始建设产业化团队。例如：我们因为是真正的集团集采。所以木门，洁具等全是自己物流售后安装。所以在主材方面我们已经不需要代理商服务，全部自己产业大军服务。在基础装修部分，现在已经从防水，砌墙等实现产业化。预计16年6月，基装项目我们要实现木工、瓦工等产业化。

四、生活家在各地受到业主的反响怎样？是不是都是一线城市才能接受的价格？

2011-15年，这5年下来逐步提升。过去因为也是套餐公司口碑未必好，但是自从去年改用一口价模式后，口碑起的非常快，因为确实当时做套餐公司的时候也是太多的不确定性。所以我们必须从虚的传播和曝光，改成实的转化力。品牌强奸消费者的时代已过去，用户思维底下的产品开发才是王道，用人去控制的东西一定做不好，要靠产品。产品性价比提升+网站的优化+从官网到电商型网站的转型。

不对，只要你的城市有人会买TATA、法恩莎等，你就有市场，和几线无关。

风云

五、生活家的市场渠道是怎样开展的？

品推，网络，电销。网络份额上升速度非常快，今年可以达到40%。电销减弱，各地情况有不同。

六、谈谈家装与媒体的关系？

如果我做媒体，我不会再去追求繁琐的社区帖子的极致化。现在用户时间太碎片，必须好好用互联网思维改造网站，推荐互联网思维的独孤九剑。例如：页面一定不繁琐，必须知道客户做关心的是什么？用简约思维。

七、生活家的网络订单是如何增长的那么快的？流量从何而来？

还是停留在花钱买的阶段。目前也没有好渠道，一般采用竞价，招标，天猫等方式。门户型来源非常少，门户型现在流量导入非常有限。如果公司下一步颠覆思维的产品推广成功可以不花钱购买流量。

八、预计生活家在福州的发展会怎样？

福州生活家第一年底限2亿，保2争3。生活家任何城市第一年底限任务1.5亿。

九、VR软件是sketchup吗？效果图能直接转换为施工图吗？

VR软件是sketchup吗，这个我不是很清楚。效果图预计11月或12月可以转施工图。

风云

十、你说的防水、砌墙已经产业化，是不是说施工队伍全部是集团自己的员工，没有外包？外包，如何控制0增项？

产业化一定是员工，不是合作，底薪加记件提成。施工队伍现在和其他公司一样是外包，只是在他们基础上，主材已经产业化了。基础中做到了30%自己，70%还是外包。预计16年做到基础部分70%不外包。控制0增项，因为一口价部分，不是记米数，是一口价。只有造型有可能增项，但是公司体系项目经理无权收钱，客户自己临时加造型才可以增项。

十一、一户一价，是不是统一17万？就是所谓的全包项目，不包含哪些？

91平方17万，不管几米橱柜，不管你家几个门，不管你家窗户多少个多大，都是我们的事情，客户不加钱。91平17万，只要是房间不管多少，都壁纸。只有电器和造型（吊顶，电视背景墙）不含，别的全有，包括家具、软装。

十二、生活家的40%的网络渠道来源，转化率想问下如何？你如果跟网站合作，你会买什么？

转化率30-50%，产品是一样的，看团队。如果和网站合作，前期买人头，后期可以选择做内容。

十三、这样的统一一口价包死会不会因为这样抬高了价格？因为如果按照91平17万这个价格烟台能接受的比例很少，因为六成以上选择自己装。

生活家的产品不是PK公司的，核心对手是设计师私单和项目经理私单.业主自己装是因为他们觉得装修公司没有游击队有性价比。生活家产品60-100有点难度，120以上对品质刚需是秒杀。当一个城市，大家不相信传统的装修公司时，就到了改变的时候了。

总结：

通过2天的活动，结论是，O2O带来了几个进步：

1、所见即所得的软件；

2、监理APP化；

3、大数据；

4、产品化思维。